Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «30 эффективных способов увеличения среднего чека». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
«Фишки» успешных продаж по телефону
Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.
Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:
- Быть максимально кратким в разговоре.
- Четко излагать свои мысли.
- Доходчиво разъяснять все моменты.
- Структурировать диалог.
- Грамотно вести беседу.
Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:
— Вы можете уделить мне немного времени?
— Вы располагаете временем для разговора со мной?
Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.
Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:
- Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
- Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
- Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
- Проявлять инициативу в разговоре.
- Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
- Своевременно заканчивать разговор.
- Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности
Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:
- Что продвигаем?
- Как продвигаем?
- Сколько тратим на продвижение?
- Как оцениваем результаты?
- Канал приносит прибыль?
- Как можем оптимизировать или улучшить результаты?
Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.
Достойное место в данном контексте означает — правильное. Грамотное размещение кнопки с призывом к покупке часто имеет решающее значение, так что размещать ее где-то на отшибе, внизу страницы точно не стоит. Большинство посетителей просто не дадут себе труда пролистать страницу до конца. Если вас действительно интересует, как увеличить прибыль интернет-магазина, нельзя упускать тот момент, когда клиент принимает решение о покупке, иначе вы рискуете произвести впечатление онлайн-каталога вместо интернет-магазина. Кнопка “купить” — ключевой элемент интернет-маркетинга, поэтому она обязательно должны быть видна с любой страницы и находиться выше линии прокрутки. Сыграйте на контрасте, используя для кнопки цвета, бросающиеся в глаза. Ваш дизайнер может воспротивиться такому решению, но увеличение продаж в магазине, является для нас приоритетным.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Технологии продвижения интернет-магазина посуды
1. SEO-продвижение сайта
Продвижение сайта — наиболее быстрый и доступный способ, чтобы начать получать первые заказы уже спустя несколько недель. При этом, вложения в поисковую оптимизацию минимальны. Следует обозначить перспективу данного инструмента, так как при грамотном продвижении ресурса вы сможете получать целевые обращения на регулярной основе. Сайт развивается, публикуется новый контент. Это значит, что регулярно будет расти посещаемость, а стоимость привлекаемых клиентов кардинально снизится. Мы предлагаем авторские наработки, внедрение которых позволит быстро и надолго вывести популярные ключевые запросы на первые строчки поисковых систем.
2. Контекстная реклама в «Яндекс.Директ» и Google Ads
Самый быстрый и эффективный способ начать привлекать «теплые» обращения буквально на следующий день с момента настройки рекламных кампаний. Наши специалисты делят контекстную рекламу на 3 типа: контекстная реклама на поиске, РСЯ и медийная реклама. Такой формат позволяет охватить максимум аудитории и значительно повысить узнаваемость вашего бренда. Существенное значение имеет возможность отработки вложений, которые всегда окупаются. Мы позаботимся о том, чтобы ваше торговое предложение было выгодным для потенциальных покупателей и легко продавалось. Для этого будет составлен отдельный документ по улучшению конверсии на сайте, а также упаковке предложения.
3. Таргетированная реклама ВКонтакте
Существуют сферы деятельности, в которых реклама в социальных сетях способна дать колоссальный результат. И ваша тематика не является исключением. Мы ежедневно ставим рекорды по снижению стоимости за привлеченное обращение. Данный канал позволит грамотно протестировать наиболее известные методы продвижения, понять, какая социальная сеть дает наибольший эффект. Сама по себе формулировка «таргетированная» реклама говорит сама за себя. Вашу рекламу увидят только те люди, которых она способна заинтересовать. ВКонтакте — мощная площадка с многомиллионной аудиторией.
4. SERM-маркетинг работа с отзывами, форумами
Современный потребитель стал образованным интернет-пользователем. Прежде, чем принять решение о покупке, он изучит вашу компанию. Разумеется, одним из ключевых факторов того, что фирма занимает достойное место на рынке и является ее хорошим представителем, служат отзывы. Это отдельная часть работы, которой следует уделить особое внимание. Иначе вы рискуете пустить процесс на самотек, а последствия могут быть необратимыми. Конкуренты не дремлют, негативные отзывы могут появляться в интернете. Наша задача будет заключаться в том, чтобы создать благоприятный пул на сайтах-отзовиках. Это часть комплексной стратегии.
5. Контент-маркетинг
Контент — ключевой элемент любой маркетинговой стратегии. Наши профессиональные копирайтеры и журналисты трудятся над тем, чтобы этот контент не только был грамотно написан, но и продавал, вызывал у читателя требуемый спектр эмоций, побудил обратиться к вам. Для этого внедряем специальную рубрику на сайте, где освещаем новости и события из вашего направления. Это позволит привлечь дополнительную посещаемость и ускорить процесс вывода сайта на рейтинговые строчки в органической выдаче.
Как начать привлечение клиентов на продажу посуды
1. Отправка заявки. Вы отправляете заявку и наш компетентный специалист связывается с вами и обсуждает ключевые задачи.
2. Ознакомление с готовностью проекта. Маркетологи знакомятся, на какой стадии готовности находится сайт, вносят требуемые коррективы.
3. Выбор рекламных каналов. Выбираем рекламные каналы от поискового продвижения до контекстной рекламы. Составляем медиа-план.
4. Составление плана продвижения сайта на 6-12 месяцев. Исчерпывающий список работ, которые предстоит выполнить на весь период заключения Договора.
5. Подключение системы аналитики. Для детальной отчетности, мы интегрируем механизмы отслеживания эффективности рекламных кампаний, чтобы в результате оставить в работе только наиболее маржинальные каналы.
6. Запуск рекламной стратегии. Составляем рекламные месседжи, структурируем рекламные объявления, пишем тексты и многое другое на самом старте сотрудничества.
7. Тестирование рекламной кампании и минимизация бюджета. Ежемесячно вы будете получать отчет о том, что было сделано, к какому результату в виде цифр это привело и что будет сделано в следующем месяце.
Начнем с тяжелой артиллерии. SEO-оптимизация ресурса и его страниц – очень трудозатратное мероприятие. Вам потребуются месяцы на то, чтобы продвинуть сайт в топ поисковой выдачи. Это целый комплекс мероприятий по оптимизации внутренних и внешних параметров. На первых этапах придется заниматься СЕО самостоятельно (если только вы изначально не владеете приличным бюджетом). Вам потребуется много времени и сил на изучение обучающих материалов, вникание в суть поисковой выдачи и алгоритмов ее формирования. Но результат оправдает любые затраты. Качественно оптимизированная страница будет годами приводить потенциальных клиентов на сайт. Чем больше целевых визитов вы получите, тем больше шансов получить лид. С раскруткой магазина можно будет нанять отдельного специалиста или целую команду для постоянной работы над сайтом.
Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:
- «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
- «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
- «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
- «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.
Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.
Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.
Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:
- товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
- интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
Белая посуда самая востребованная
Почему спрос на посуду растет, и люди снова и снова закупают новые комплекты тарелок, чашек и салатниц? Наталья Дмитренко – директор крупной посудной лавки «Порцеляна» (г. Полтава) – считает, что на рост продаж посуды влияет увеличение спроса на недвижимость, возросшее количество бракоразводных процессов. При переездах, разводах посуда бьется и приходится приобретать новые комплекты. Молодые семьи, переезжающие в новое жилье, очень часто стремятся обзавестись новой посудой.
Приобрести за одну поездку всю необходимую посуду невозможно, тем более что фабрики постоянно расширяют товарные линейки. Магазины активно используют мерчандайзинговые приемы, выкладывая посуду настолько эффектно, что бывает очень трудно устоять перед красивым чайником, сахарницей или блюдом для тортов. Постоянно меняются и тренды: сегодня модными считаются округлые формы, через некоторое время – квадратные, затем актуальными считаются самые необычные расцветки. Для предпринимателей, решивших открыть собственный магазин посуды, матерые игроки рынка рекомендуют проявлять некоторую умеренность при подборе торгового ассортимента.
Сколько нужно денег для открытия магазина посуды
При старте бизнеса на формирование ассортимента придется выделить около 100 тысяч долларов. Дальнейшие затраты на товар будут зависеть от торгового оборота.
- Приобретение торгового оборудования (витрины, стеллажи) – от 80 тыс. руб.
- Депозит по аренде на 1 мес. – от 50 тыс. руб.
- Создание товарного запаса – от 400 тыс. руб.
- Реклама и продвижение магазина (рекламная вывеска, раздача листовок, реклама в СМИ, создание сайта и т.д.) – от 70 тыс. руб.
- Организационные расходы (регистрация бизнеса, подготовка разрешительной документации, транспортные расходы) – от 30 тыс. руб.
- Прочие расходы – от 100 тыс. руб.
ИТОГО: от 730 тыс. рублей.
Предпринимателям-новичкам сегмента не следует обращать внимание на быстротечность посудной моды и размышлять о необходимости избавления от неактуальных остатков товара. Производители каждый год презентуют новинки, однако это не означает, что все старое тут же отправляется «на свалку истории». Татьяна Лебединец объясняет, что изменения чаще всего затрагивают дизайн, технологии производства практически не меняются. В посудном деле технологические прорывы случаются крайне редко, поэтому следует искать продукт, отличающийся от других по процессу изготовления. Именно на производителей-новаторов, имеющих свою «фишку» и нужно делать ставку.
Бизнес-план магазина посуды – нужно обязательно!
После того, как я определился с главными понятиями будущего бизнеса, я приступил к созданию рабочего бизнес –плана магазина товаров для дома.
Конечно, можно купить бизнес-план хозяйственного магазина, и немного его, переделав под себя, на этом и остановиться. Но я понимал, что бизнес-план должен быть «моим», заточенным под мои возможности и запросы покупателей.
Совет №5: Я заказал написание бизнес-плана в местной консалтинговой компании и вам советую поступить также. Представитель компании, перед написанием бизнес-плана (куда он денется, я его заставил) вместе со мной, что называется, «облазил со мной на брюхе все закоулки» будущего бизнеса, и в итоге план развития и управления магазином получился почти идеальным.
Инвестиции в бизнес и возможный выхлоп!
Здесь не все так просто. Во-первых, необходимо делать поправку на тот факт, что я начинал бизнес в начале 2013 года.
Тогда были другие цены практически на все, включая стоимость аренды, и услуги тех компаний, которые помогали мне создавать бизнес, цен поставщика, налогов и т.д.
Сейчас, конечно, все изменилось, но именно, качественно выполненный бизнес-план сделает вам такую поправку, и вы сможете ориентироваться в таких важных понятиях как: необходимые вложения в бизнес и возможная прибыль бизнеса.
Во-вторых – рост курса валют. Это очень важно. Ведь большую часть вашей продукции – продукция зарубежных производителей посуды и подарков. Здесь необходимо проводить корректировку.
Делать упор на анализ покупательской возможности тех, кто проживает в районе дислокации вашего бизнеса. Что толку от бизнеса, который продает товар, который местный покупатель не в состоянии купить по финансовым соображениям.
Приводить здесь в качестве примера количество моих вложений в первый магазин посуды не имеет большого смысла потому, что открывал я магазин в 2013 году. Многое с тех пор изменилось на рынке, и многое зависит от ваших особенностей: города, улицы, на которой будет расположен магазин и т.д. Если кому-то необходимо знать, сколько потребуется денег на открытие хозяйственного магазина или магазина посуды, то узнать это можно только создав свой бизнес-план. Все остальное – настолько приблизительно, что не заслуживает внимания.
Совет №9: Перед открытием магазина самостоятельно изучайте финансовые возможности целевой аудитории вашего бизнеса. На самом деле это не так сложно, если вы знаете, кто живет рядом с вашим бизнесом, где они в большинстве своем работают, какая зарплата на предприятии где работает более половины жителей района или даже всего вашего города?